VKako prodati stan?

Moguće je preduzeti više različitih koraka, kako bi stan bio spreman za oglašavanje, ali i kako bi se što pre prodao. Postoji velika razlika između vizuelno primamljivog, sređenog i (od raznoraznih nepotrebnih stvari) raščišćenog stana i onog koji se na tržište nekretnina oglasi kao sve suprotno od toga. Jasno je da ne možete promeniti mesto gde se vaš stan nalazi, kvadraturu i spratnost, ali možete voditi računa o svom stanu koji želite da prodate, a da ga pre samog ulaska u proces prodaje sredite, ako ne i optimizujete za potrebe prodaje.

Da biste sredili stan za prodaju i učinili ga zanimljivim i privlačnim potencijalnim kupcima, morate učiniti stan takvim da oni mogu da zamisle sebe i njihov život u tom stanu. Samim tim, sklonite sve svoje lične stvari iz stana i sve što podseća na aktuelnog vlasnika. Uklonite bilo kakve uspomene, fotografije sa različitih događaja, svoju garderobu. Od svog stana napravite minimalističku izložbu stambenog prostora koji će se dopasti različitim potencijalnim kupcima i tako ćete na najbolji način početi da dobijate različite ponude, te moći čak i da birate između onih koje vam se najviše dopadaju.

Neki vlasnici se odluče i na ozbiljniji korak u pripremi za prodaju stana - potpuno renoviranje i sređivanje stana za pokazivanje. Naravno, za ovakav ozbiljan korak je potrebno nešto više vremena, ali i finansijskih sredstava, naročito ako neki duži vremenski period niste ulagali u enterijer vašeg stana. Ukoliko se, ipak, odlučite na ovakav korak, popišite sve stavke koje će činiti to renoviranje. Bilo da je u pitanju samo krečenje ili, pak, menjanje ulaznih vrata i ostatka stolarije, zamena električnih instalacija ili bilo šta drugo za šta smatrate da je slaba tačka vašeg stana. Povedite računa i o svom budžetu za ove potrebe, te se ne upuštajte u preambiciozne troškove sa kojima nećete moći da izađete na kraj. Ako imate poteškoća u organizaciji renoviranja, angažujte arhitektu, koji će ceo ovaj posao organizovati umesto vas.

U celom ovom procesu, postavite sebi jasne vremenske okvire. Nema potrebe da renoviranje stana traje mesecima, a samim tim se i priprema stana, neophodne dokumentacije i oglasa dodatno oduže. Unajmite majstore koji će vam dati jasan vremenski okvir završetka radova, kako biste mogli da se organizujete i osmislite kakve će fotografije vašeg renoviranog stana najbolje predstaviti ono što želite da prikažete na tržištu nekretnina. Imajte i na umu kada želite da oglasite svoj stan, te takve informacije dajte u samom startu i majstorima koji rade renoviranje vašeg stana.

Kada dođe trenutak da odredite koja je realna vrednost vašeg stana ili kuće, to može biti poprilično teško, naročito ukoliko nemate nikakvog iskustva u proceni vrednosti nekretnina. Preporuka je da odredite cenu koja će biti fer prema kupcima, a ne iznos koji će vama doneti više novca nego što stan, zapravo, vredi. Ukoliko u samom startu postavite previsoku cenu, niko se za istu neće zainteresovati i biće otpisana kao nepristupačna. Mnogi prodavci u samim oglasima postave cenu koja je viša od realne, tržišne cene, kako bi sami sebi dali prostora za pregovor ili „pregovor“ oko cene (s obzirom na to da cenu spuste na onu koja je zapravo realna, te nikakvog finansijskog gubitka, niti ustupka, zapravo, nema).

Ukoliko imate problema ili poteškoća prilikom realnog procenjivanja cene vaše nekretnine, uvek se za pomoć možete obratiti agenciji za promet nekretnina ili angažovati profesionalnog procenitelja, kako biste bili sigurni da cena neće ići ispod one koja je realna. Upravo je zbog ovoga važno i prethodno informisanje, istraživanje tržišta, kao i poređenje vašeg stana sa drugim stanovima koji su već oglašeni na tržištu. Na taj način ćete moći da uvidite kako drugi prodavci procenjuju i oglašavaju svoje nekretnine, te možda i videti nešto što se vama dopada za proces oglašavanja vašeg stana na tržištu.

Imajte na umu da se cene nekretnina razlikuju od opštine do opštine, te nemojte upoređivati svoju nekretninu sa onom koja se nalazi na nekoj traženijoj opštini ili boljoj lokaciji. Faktori koji dodatno utiču na cenu nekretnine, pored lokacije, su i spratnost, stanje u kojem se nalazi zgrada, kao i stan. Takođe, cenu podiže i postojanje terase, dobrog okruženja, kvalitetnog grejanja i stolarije, postojanja dvorišta i parking mesta. Sve ove specifičnosti doprinose tome da za vaš stan možete tražiti veću količinu novca. U zadnje vreme je popularno zasebno prodavanje zagarantovanog parking ili garažnog mesta, te uzmite i to u obzir prilikom formiranja cene stana.

Kada stvarate tekst oglasa za vaš stan koji želite da prodate, neophodno je da napišete sve relevantne informacije, te da ne izostavite (a kamoli prikrijete) ništa. Postavite se u ulogu osobe koja čita tekst oglasa. Šta biste vi želeli da u tom oglasu pročitate? Šta bi vas kao kupca zanimalo da postoji od informacija u tom oglasu? Dakle, jasno navedite lokaciju, način grejanja i klimatizacije prostora, spratnost, kvadraturu, (ne)postojanje lifta, (ne)postojanje podrumskog i/ili tavanskog prostora, kao i garažnog, ondosno, parking mesta pored zgrade.

Objasnite u tekstu oglasa u kakvom je stanju stan, da li je u pitanju starogradnja ili novogradnja, da li ste u njemu živeli i, ako da, koliko dugo. Naglasite i da li je stan prethodno izdavan ili stavljate na tržište nekorišćen stan. Objasnite potencijalnim kupcima koliko je ulagano u stan, te, ako ste izvršili renoviranje stana neposredno pre stavljanja istog na tržište, obavezno to naglasite (uz informaciju šta je konkretno renovirano).

Obrazložite potencijalnim kupcima zbog čega je baš vaš stan njihov budući dom. Navedite koje se sve važne institucije, zdanja, ustanove nalaze u neposrednoj blizini (supermarket, pijaca banka, teretana, vrtić, škola, auto-servis, dom zdravlja, apoteka, itd.), ali i kakva je saobraćajna umreženost samog okruženja zgrade.

Obavezno opišite i kakva su kućna pravila same zgrade, ali i kakvo ih okruženje, odnosno, kakav ih komšiluk očekuje, te na šta sve treba da budu spremni. Ukoliko imate dobrog i organizovanog predsednika kućnog saveta, navedite i tu informaciju. Kupcima će značiti da znaju da dolaze u sigurno okruženje u kojem će imati ljude na koje mogu da se oslone, ukoliko dođe do bilo kakvih nepredviđenih okolnosti.

Ukoliko mislite da niste dovoljno potkovani da se bavite pripremanjem i oglašavanjem stana za prodaju, u svakom trenutku možete angažovati agenciju za promet nekretnina da to uradi umesto vas. Usluge ovih agencija se plaćaju, ali su agenti za nekretnine često izuzetno komunikativni i uslužni profesionalci, koji itekako znaju da rade svoj posao i imaju dobru i razrađenu mrežu kontakata, koje mogu upotrebiti da bi vaš stan što brže, lakše i po najboljoj mogućoj ceni oglasili na tržištu i, naposletku, prodali.

Agencija vam može pomoći da bolje formirate samu ponudu, kao i da na što bolji, lakši i efikasniji način oglasite svoj stan. S obzirom na to da imaju veoma razrađenu strategiju poslovanja, agencije vrlo dobro znaju koji su sve koraci neophodni kako bi se neki stan uspešno oglasio na tržištu. Takođe, od svog agenta za nekretnine možete dobiti i korisne savete u vezi sa time na šta bi valjalo obratiti pažnju prilikom komunikacije sa potencijalnim kupcima stana. Dodatno, agent vas može i uputiti na svu potrebnu dokumentaciju koju je neophodno spremiti, kako bi se uspešno i, bez ometanja, izvršila prodaja stana.

Agencije za nekretnine naplaćuju svoju posredničku proviziju u iznosu oko 2-3% vrednosti stana. Iako, isprva, ova suma novca može delovati poprilično visoka, ona je opravdana time što agencija doslovno sav posao preuzima na sebe i završava ga u najkraćem mogućem roku i sa maksimalnom efikasnošću, uz što manje gubljenja vremena i sa što manje pretrpljenog stresa. Ukoliko, ipak, niste voljni da dajete ovu količinu novca agenciji, onda se preporučuje detaljna, dobra i podrobna prethodna priprema za sve ono što prodaja stana nosi sa sobom.

Ukoliko se, ipak, odlučite da svoju prodaju obavite uz posredovanje agencije, znajte da bi prethodno trebalo potpisati i ugovor o posredovanju, kojim se agencija obavezuje da će pružiti uslugu o kojoj je reč (u doglednom roku, ukoliko se za to stvore uslovi na samom tržištu), a da ćete vi agenciji platiti za usluge koje je obavila. Takođe, u ovom ugovoru se navode sve neophodne informacije o prodavcu i agenciji, o samom stanu koja se prodaje, ali sve ostale važne informacije u vezi sa vašom saradnjom (uslovi posredovanja, kao i visina posredničke nadoknade).

Kada je reč o procesu direktnog razgovora sa interesentima za vaš stan, iste ne morate uvek obavljate vi, naročito ukoliko ste previše vezani za stan ili imate utisak da ćete uvek biti isuviše subjektivni prilikom procesa odabira. Možete delegirati nekog člana porodice ili bliskog prijatelja (kojem dovoljno verujete) da to uradi umesto vas, sa ili bez prisustva agenta za nekretnine. Savetuje se prisuistvo agenta, upravo zbog količine iskustva i sposobnosti prepoznavaja pravih zainteresovanih kupaca od onih koji su tu čisto kako bi razgledali stan, bez konkretne namere da se odluče baš za vaš stan.

Naravno, uvek će biti više zainteresovanih potencijalnih kupaca i nikada ne bi trebalo da kažete „da“ prvoj osobi koja dođe da pogleda stan. Preporučuje se da porazgovarate sa svakom osobom koja se pokaže kao istinski zainteresovana za kupovinu stana, te da vodite vaše beleške i utiske o svim perspektivnim interesentima. Kao što će oni vas pitati dosta pitanja u vezi sa stanom, pitajte i vi njih. Pokažite da vam je stalo do njihovih potreba, kao i da ste tu da im odgovorite na sva pitanja, ali i da ćete se naći tu za njih tokom celog tog procesa. Ne zaboravite da, koliko god ceo proces prodaje stana bio stresan za vas, toliko je i proces kupovine stana stresan za tu drugu osobu. Samim tim, imajte razumevanja ukoliko primetite da je osoba prekoputa vas nesigurna ili ima dosta pitanja, koja nekada mogu delovati nepotrebna, previše detaljna ili nelogična.

Znajte da će se verovatno kao potencijalni kupac vašeg stana pojaviti osoba koja je veoma voljna da pregovara o ceni stana. S obzirom da se u oglasima uglavnom predstavljaju cene koje su za nijansu više od one koja je njihove tržišna (i realna) vrednost, morate jasno odlučiti koja je to poslednja cifra ispod koje nećete ići. Dakle, odredite donju granicu cene za koju ste spremni da prodate svoj stan i ne idite ispod nje. Ne bi imalo nikakvog smisla prodati stan ispod tržišne vrednosti. Prikupljajte ponude i dajte sebi realan rok da odgovorite na sve ponude. Iako ćete, na kraju, samo jednu ponudu prihvatiti, obavestitie i ostale bitne zainteresovane strane da ste se odlučili za ponudu koja nije njihova. Time ćete pokazati da ste izuzetno profesionalni i, možda, otvoriti vrata za nekakav drugi vid saradnje.

Osobe koje su došle da pogledaju vaš stan najverovatnije nisu posetile samo vaš stan, već i nebrojani broj drugih, podjednako koliko vi zainteresovanih kupaca ugošćavate u stanu koji ste oglasili za prodaju. Samim tim, nemojte previše dugo čekati da obavestite o ishodu osobu čiju ste ponudu prihvatili, upravo jer rizikujete da ta osoba pronađe drugi stan i ostvari dogovor sa drugim prodavcem. U toj situaciji onda gubite sigurnog kupca čija vam je ponuda najviše odgovarala i onda bivate primorani da pristajete ili na lošije ponude ili da se vraćate u ceo proces razgovora sa novim mogućim kupcima stana.

U momentu kada ste obavestili kupca da ste prihvatili njegovu ponudu, budite svesni da kreće aktivni deo procesa predavanja stana drugoj osobi i u formalnom smislu. Imajte spremnu svu neophodnu dokumentaciju, kako biste sebi, a i osobi nasuprot vas, olakšali i ubrzali ceo proces. Za početak, da biste imali pravo da prodate nekretninu, morate se i zvanično legitimisati i predstaviti kao neko ko je prodavac tog stana. To ćete učiniti posedovanjem vlasničkog lista nepokretnosti, koji mora biti overen od strane relevantnog i nadležnog suda, a putem kojeg se i vidi da ste regulisali porez na promet apsolutnih prava.

Ukoliko svoju nepokretnost nikada niste uknjižili, to ćete morati da učinite pre nego što se odlučite da istu prodate. Tek tada ćete imati pravo da se predstavite kao vlasnik konkretnog stana i uđete u proces prebacivanja apsolutnih prava nad tim stanom. To možete učiniti u katastru nepokretnosti, gde ćete dobiti sve neophodne informacije o tome ko je vlasnik stana. Takođe, znajte da je većina zainteresovanih kupaca već proverila da li je stan uknjižen (što je itekako dobar i mudar korak sa njihove strane). Malo kupaca će pristati da kupi stan koji nije uknjižen, te ćete kroz ovu proceduru svakako morati da prođete, ukoliko već niste.

Ukoliko se desi da je nekretnina u vlasništvu više ljudi, morate pribaviti potpisane i overene saglasnosti svih vlasnika nekretnine pre nego što se upustite u proces prodaje tog stana. U suprotnom, sama prodaja neće biti legalna i biće potencijalni osnov za tužbu, bilo od strane drugih vlasnika, bilo od strane novog kupca stana.

S obzirom na to da je za potrebe prodavanja stana potrebno isti oglasiti na određenoj Internet stranici, inicijalni troškovi se odnose na postavljanje vašeg oglasa. Međutim, troškovi koji dolaze naknadno se odnose na situaciju kada se odlučite da angažujete agenciju za promet nekretnina. Već je bilo reči o tome koliko vam jedna agencija može pomoći prilikom prodavanja stana. Za svoje usluge, agencija će naplatiti 2 do 3 odsto ukupne vrednosti stana, te imajte na umu da ćete morati da izdvojite tu sumu (koja je sada, sa porastom cena nekretnina, još veća).

Takođe, postoji mogućnost da ćete morati i da platite porez na kapitalnu dobit, koji iznosi 15% razlike između nabavne i prodajne cene stana. Ovaj porez plaćate, recimo, u situaciji da prodajete stan po višoj ceni nego što ste ga kupili (pre određenog vremena). Odličan primer su svi prodavci koji u ovom periodu, kada su cene na tržištu nekretnina skočile, te ćete vaš stan prodati sigurno po višoj ceni u odnosu na onu koju ste platili kada ste ga kupili. Imajte na umu da, ukoliko želite da, prodajom svog stana kupite neku novu nekretninu, imate rok od 90 dana od dana zaključenja ugovora o prodaji da taj novac uložite u kupovinu novog stana, kako biste izbegli plaćanje ovog poreza.

Još jedan od potencijalnih poreza koji se plaća prilikom procesa kupoprodaje stana (koji, doduše, plaća kupac stana), jeste porez na prenos apsolutnih prava. Najbolje bi bilo da se dobro informišete o svim ovim porezima, kako biste znali koja su vaša prava, kada je reč o oslobađanju od određenih poreza, ali i koje su vaše obaveze i koje ćete poreze zasigurno morati da platite.

Nakon što su prodavac stana i kupac prošli kroz sva neophodna pitanja i ostvarili usmeni dogovor o kupoprodaji stana, važno je i pokrenuti celu papirologiju koja će to i ozvaničiti, te pokrenuti razmenu finansijskih sredstava i vlasništva nad stanom. Preporučuje se da se prvobitno potpiše predugovor o prodaji nekretnine, dok se sve pojedinosti oko samog ugovora ne definišu i ne steknu uslovi za potpisivanje istog. Predugovor će zaštititi prava i jedne i druge strane u situaciji ako bilo koja strana odluči da se povuče tokom kupoprodaje stana. Proverite sa svojim agentom ili advokatom da li bi bilo bolje da predugovor overite kod notara, kako biste bili sigurniji u validnost ovog dokumenta, kao i to ko bi trebalo da snosi troškove overe (prodavac ili kupac stana).

Naravno, u samom predugovoru je važno da se nađu sve neophodne informacije o zainteresovanim stranama, kao i o nekretnini (cena nekretnine, način na koji će stan biti plaćen - keš ili kredit, rok za isplatu stana, iznos koji se daje na ime kapare, ali i datume primopredaje samog stana, odnosno, datume iseljenja aktuelnog vlasnika i useljenja novog vlasnika), ali i sankcije koje će uslediti ukoliko neko odluči da se povuče iz celog kupoprodajnog procesa. Postojanje ovog ugovora se mora jasno naznačiti i banci, prilikom podizanja stambenog kredita, kako bi banka posedovala sve informacije.

Kada je u pitanju potpisivanje kupoprodajnog ugovora, bitno je da se u svemu konsultujete sa svojim advokatom i/ili agencijom za promet nekretnina. Stavke ovog ugovora su izuzetno obavezujuće po obe strane i mogu povlačiti ozbiljne zakonske posledice, ukoliko se nešto previdi ili prekrši tokom celog procesa. Naravno, da bi ugovor imao bilo kakvu validnost, mora biti sastavljen u skladu sa zakonskim propisima, u njemu se moraju naći sve neophodne informacije o kupcu i prodavcu, kao i o samoj nekretnini (imena i prezimena obe strane, osnovni identifikacioni podaci, datum potpisivanja predugovora, kopiju predugovora u prilogu, lokacija stana, kvadratura, spratnost, inventar, cena stana, način isplate, rok isplate, visina učešća, ali i rokovi za iseljenje starog vlasnika i useljenje novog). Ugovori moraju biti potpisani i overeni kod notara, a sva neophodna dokumentacija mora biti spremna za ostatak ovog procesa.

S obzirom na to da je ugovor o kupoprodaji izuzetno složen i reguliše ozbiljan proces, njega mora sastavljati ovlašćeno pravno lice, koje ima iskustva u sastavljanju ovakvih ugovora. Osim toga, pre porpisivanja ugovora, isti se treba naglas pročitati od strane pravnog lica i/ili notara u prisustvu obe zainteresovane strane. Tako, u slučaju da postoje bilo kakve nedoumice, iste mogu biti razrešene na licu mesta od strane stručnih lica.

Imajući u vidu sve navedeno, preporučuje se postupno i taktično pripremanje za kupoprodajni proces, bilo da stan prodajete ili kupujete. Ovo vam može oduzeti dosta vremena i biti uzrok određene količine stresa, ali, prateći smernice ovog vodiča i uz savete agenta za nekretnine, kao i pravnog lica, moći ćete da što brže i lakše prođete kroz sve važne segmente kupoprodaje stana, te novac od prodaje uložite u drugu nekretninu ili biznis i započnete stvaranje novih uspomena.